Costos de obtención de contratos según la NIIF 15

Los costos de obtención de contratos según la NIIF 15 son los gastos que una empresa incurre para lograr un acuerdo con un cliente. Esta norma define cuándo pueden capitalizarse y cómo deben presentarse en los estados financieros, garantizando claridad y consistencia contable.

¿Qué son los costos de obtención de contratos bajo la NIIF 15?

Para quienes están iniciando en el mundo de la normativa contable internacional y buscan claridad sobre la NIIF 15, resulta fundamental distinguir qué representan los costos de obtención de contratos. Estos costos consisten en los desembolsos que una entidad realiza para asegurar un acuerdo contractual con un cliente y que, de no obtenerse, no se habrían incurrido. Imagínalo como esos recursos, materiales o humanos, enfocados únicamente a ganar el contrato.

Se trata de costos claramente diferenciables, como por ejemplo, el pago de comisiones a vendedores cuando estos logran concretar un nuevo cliente. La NIIF 15 establece que solamente ciertos costos específicos califican para capitalizarse, siempre que se cumpla con un criterio de recuperación probable. Es decir, si existe una alta probabilidad de recuperar dichos costos a través del contrato adquirido.

Diferencia entre costos de obtención y costos de cumplimiento

Ejemplos comunes en contratos con clientes

• Comisiones de ventas a empleados: Cuando una empresa paga un porcentaje por cada contrato cerrado, ese costo es de obtención.
• Honorarios pagados a agentes externos: Por ejemplo, a un consultor que logra un nuevo cliente que firma un contrato relevante.
• Costos de presentación de licitaciones: Cuando la participación en una licitación exige un desembolso que solo ocurre si se gana el contrato.
• Pagos a intermediarios: Personas o empresas que vinculan a la entidad con el cliente final y cobran por éxito.
• Incentivos asociados a la celebración del contrato: Bonificaciones extraordinarias por cumplir metas comerciales específicas.

Reconocimiento y medición de los costos de obtención

Comprender cómo se reconocen y miden los costos de obtención resulta esencial para mantener registros contables alineados con las normas. La NIIF 15 señala que estos costos solo se deben capitalizar si existe una probabilidad alta de que sean recuperados en función de los ingresos esperados del contrato. Este análisis evita la sobrecapitalización de gastos y errores en los estados financieros.

La medición inicial se realiza al costo histórico incurrido, sin ajustes por valor presente ni por inflación, simplemente el importe desembolsado para lograr el contrato. Posteriormente, se requiere monitorear si las condiciones que permitieron su capitalización continúan cumpliéndose.

Criterios para capitalizar los costos

• Relación directa con la obtención del contrato:
  • El desembolso debe haberse producido única y exclusivamente como consecuencia de haber conseguido el contrato.
  • Ejemplo: Si la comisión sería devuelta si no se firma el contrato, entonces cumple el criterio.
• Recuperabilidad probable:
  • Debe existir una expectativa de que el contrato permita recuperar el costo mediante la prestación de los servicios y la facturación correspondiente.
  • Si la empresa no tiene seguridad de recuperar ese monto, debe reconocerse como gasto.
• Materialidad del monto:
  • En algunos casos, pequeñas cuantías pueden omitirse de la capitalización por eficiencia y relevancia informativa.

Casos en los que los costos deben reconocerse como gasto inmediato

• Costos recurrentes y no específicos:
  • Gastos que la entidad incurriría con o sin la obtención del contrato.
  • Ejemplo: Salarios fijos de un equipo de ventas que no dependen de logros concretos.
• Falta de probabilidad de recuperación:
  • Cuando existe incertidumbre relevante sobre la posibilidad de recuperar el costo a través de los ingresos del contrato subsecuente.

Consideraciones sobre la probabilidad de recuperación

• Evaluación al inicio del contrato:
  • Se revisa la viabilidad económica y la capacidad de pago del cliente al momento de originar el contrato.
• Monitoreo continuo:
  • Si en el futuro surge información que afecte la expectativa de recuperación, se debe ajustar contabilmente.
  • Este ajuste puede derivar en deterioro si ya no es probable recuperar el activo.

Honorarios de ventas, comisiones y otros incentivos

Una de las situaciones más comunes es cuando una empresa paga comisiones de ventas o incentivos monetarios a sus empleados y agentes externos por cada contrato nuevo firmado. En este caso, la NIIF 15 permite capitalizar estos pagos siempre que el pago esté subordinado a la concreción del contrato, y si se prevé, con alto grado de certeza, su recuperación por los ingresos derivados del propio contrato.

La valoración del importe capitalizado se hace al valor nominal del gasto, y deberá amortizarse en el plazo en que se reconoce el ingreso proveniente del contrato específico. Por ejemplo, si una comisión de $500 está asociada a un contrato de prestación de servicios por dos años, el importe se distribuye proporcionalmente a lo largo de ese periodo contractual.

Amortización y deterioro de los costos capitalizados

La amortización de los costos de obtención capitalizados debe llevarse a cabo de manera sistemática durante el plazo que se espera obtener los beneficios económicos vinculados al contrato. Este periodo generalmente coincide con la duración contractual o el ciclo completo de prestación del servicio asociado al contrato.

Por otra parte, la compañía necesita evaluar regularmente si los activos capitalizados por obtención presentan señales de deterioro. Si algún evento sugiere que será más bajo el monto recuperable, deberá registrarse una pérdida por deterioro en las cuentas.

Plazo estimado de amortización

El periodo de amortización debe corresponderse con el horizonte temporal en el que la entidad espera beneficiarse del contrato. Si se trata de un servicio prestado en 24 meses, entonces el costo de obtención se amortiza linealmente a lo largo de esos 24 meses. Si el contrato se renueva, es necesario analizar si el beneficio continúa y ajustar el periodo.

En contratos con cláusulas de renovación automática, hay que valorar —con base en experiencia y grado de certeza— si corresponde extender el plazo de amortización a futuras renovaciones. La NIIF 15 recomienda ser conservador ante incertidumbres relevantes.

Indicadores y pruebas de deterioro

• Incumplimiento del cliente:
  • Retrasos en los pagos, solicitudes reiteradas de renegociaciones o signos de insolvencia.
• Cambios en las expectativas sobre los ingresos del contrato:
  • Cancelaciones anticipadas, reducción de volúmenes contratados o reestructuración del acuerdo.
• Condiciones del mercado:
  • Variaciones significativas en el entorno económico que reduzcan la rentabilidad del contrato.

Ejemplo práctico de amortización bajo NIIF 15

Imagina que una empresa paga a uno de sus vendedores una comisión de $1.200 por obtener un contrato de prestación de servicios de tres años. El ingreso se reconoce proporcionalmente cada año. El registro contable y la amortización en el tiempo tendrán la siguiente estructura:

De este modo, la empresa refleja de forma adecuada el consumo del activo de obtención conforme se generan los ingresos.

Presentación y revelación en los estados financieros

Una adecuada presentación y divulgación de los costos de obtención de contratos en los estados financieros brinda transparencia y confiabilidad a los usuarios de la información contable. Es vital que los saldos capitalizados de estos costos se presenten de forma separada a otros activos y que, en las notas, se entreguen los principales criterios usados y sus efectos.

La correcta segregación evita confusiones y facilita el análisis del ciclo de vida de los contratos de la entidad.

Clasificación de los costos en el balance general

Los costos de obtención de contratos deben clasificarse dentro del activo —como “otros activos” o activos contractuales— dependiendo de las políticas contables de la empresa y las características de materialidad/monto significativos. Su exposición diferenciada permite a los usuarios interpretar correctamente los flujos generados por la obtención de negocios futuros.

Información a revelar en notas explicativas

A continuación, se debe indicar en las notas:

• Política contable para la capitalización: Descripción de los criterios claves aplicados para identificar, medir y capitalizar costos de obtención.
• Montos capitalizados y amortizados: Detalle, en formato tabular o narrativo, de los importes activados y los períodos de amortización empleados.
• Pruebas de deterioro y bajas contables: Información sobre eventos relevantes que hayan dado lugar a deterioros y el importe reconocido en el resultado.

Impacto de los costos de obtención en el resultado del ejercicio

Los costos de obtención de contratos, al capitalizarse, no afectan directamente el estado de resultados en el ejercicio en que se incurren, sino que la repercusión ocurre gradualmente conforme se amortizan y coinciden con el reconocimiento del ingreso. Esto produce un efecto de “emparejamiento” entre gastos e ingresos que refleja de mejor manera la rentabilidad de las operaciones y aporta claridad a los inversionistas y demás interesados.

Si algún activo capitalizado sufre deterioro, la pérdida sí se reconoce de inmediato en el estado de resultados, impactando el periodo fiscal correspondiente.

Ejemplos y casos prácticos sobre la aplicación de la NIIF 15

• Pago de comisiones en empresas de software: Un vendedor logra firmar un contrato anual y recibe una comisión sólo si se concreta la venta.
• Participación en licitaciones públicas: Una empresa incurre en gastos legales y técnicos para ganar un contrato estatal y solo capitaliza si se adjudica el contrato y se espera recuperar ese coste con los ingresos futuros.
• Bonificaciones a consultores independientes: La entidad paga incentivos extra a consultores externos si logran cerrar nuevos acuerdos comerciales.
• Costos de campañas exclusivas para adquisición de contratos clave: Desembolsos en promociones que solo se realizan para atraer a un determinado cliente y que no tendrían sentido si no se cierra el acuerdo.
• Beneficios a intermediarios financieros: Pagos hechos a instituciones o agentes que actúan como vínculo para obtener contratos de prestación de servicios financieros personalizados.

Caso práctico del sector de servicios

Una asesoría de recursos humanos paga a su equipo de ventas una comisión de $1.000 por cada contrato anual firmado con nuevos clientes. El contrato prevé la prestación de servicios de capacitación durante doce meses. La empresa espera amortizar la comisión mensualmente para reflejar el beneficio económico que se va realizando.

Caso práctico en empresas de construcción

En el entorno de la construcción, la obtención de grandes contratos frecuentemente implica el pago de honorarios a brókeres o consultores especializados, quienes sólo cobran si la empresa adjudica el proyecto. Supón que una consultora recibe $10.000 por ayudar a ganar un contrato de obra civil con ejecución prevista en cinco años. Este costo debe distribuirse a lo largo del periodo en que la constructora reconozca ingresos por avance de obra.

Errores comunes al aplicar los criterios de la NIIF 15

• No evaluar la probabilidad de recuperación: Capitalizar gastos sin comprobar si serán recuperados por los ingresos del contrato.
• Capitalización de gastos generales: Incluir en obtención costos que se producirían aún sin obtener el contrato.
• Olvidar la amortización sistemática: No distribuir el costo durante el periodo de beneficio económico.
• No realizar pruebas de deterioro: Mantener activos capitalizados aunque ya no sea probable recuperarlos.
• Inadecuada revelación en las notas: Omisión de explicación sobre la política de capitalización o su efecto en los estados financieros.

Comparación con otras normas internacionales

El enfoque de la NIIF 15 sobre costos de obtención de contratos es bastante específico y elimina ambigüedades frente a normas locales o antecesoras. Su requerimiento central es la vinculación directa del costo con la obtención de beneficios futuros mediante ingresos del contrato.

Países con normativas previas solían activar una mayor diversidad de costos y mostraban menos rigor en la necesidad de recuperar esos desembolsos con certidumbre. La NIIF 15 busca corregir estas disparidades e introducir un marco de referencia común.

Diferencias entre NIIF 15 y normas locales

Mientras que la NIIF 15 exige una clara identificación y probabilidad de recuperación, normativas locales antiguas permitían un margen interpretativo superior, capitalizando a veces costos generales de mercadotecnia o promoción si existía esperanza de éxito comercial.

Por otro lado, los requisitos de revelación y amortización bajo la NIIF 15 son más estrictos y uniformes, mejorando la calidad comparativa de la información financiera de empresas de diferentes jurisdicciones.

Relación con la NIIF 16 y la NIC 38

La NIIF 16 regula los contratos de arrendamiento, y aunque en ambos casos se capitalizan ciertos desembolsos, la naturaleza del activo resultante difiere. En la NIIF 16 el enfoque está en el derecho de uso, mientras que en la NIIF 15 es la obtención de oportunidades de ingreso.

Por su parte, la NIC 38, enfocada en activos intangibles, permite capitalizar costos relacionados con el desarrollo de activos no monetarios identificables; sin embargo, para los costos de obtención de contratos, la NIIF 15 proporciona un esquema claro y específico que debe prevalecer cuando aplica.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se determina la probabilidad de recuperación para capitalizar los costos de obtención?

La evaluación se basa en el análisis de la viabilidad del contrato y la solvencia del cliente. Se debe revisar el historial de cobros, el valor del contrato y cualquier condición relevante que respalde la probabilidad de recuperación del monto invertido en la obtención.

¿Qué sucede si el cliente cancela el contrato antes de terminar el periodo pactado?

En caso de cancelación, la entidad debe analizar si aún podrá recuperar el costo pendiente. Si no es probable recuperarlo, la parte no amortizada debe reconocerse como deterioro en el estado de resultados del ejercicio.

¿Las empresas pequeñas también deben aplicar la NIIF 15 para los costos de obtención?

Sí, todas las entidades que reportan bajo normas internacionales deben seguir los requisitos de la NIIF 15, independientemente de su tamaño. No obstante, pueden establecer políticas de materialidad para evitar capitalizar montos insignificantes.

¿Se pueden agrupar distintos costos de obtención en un solo activo contable?

Sí, siempre que los costos estén relacionados con la obtención de contratos similares y sean recuperados en el mismo periodo. Sin embargo, mal agruparlos puede dificultar la identificación y posterior amortización, así que se recomienda prudencia.

¿Cuál es la relación entre la capitalización de costos de obtención y la contabilidad de ingresos?

La capitalización permite asociar los gastos de obtención con los ingresos obtenidos, cumpliendo así con el principio de correlación y mejorando la presentación de márgenes de beneficio reales en la contabilidad de ingresos.

¿Pueden los costos de obtención incluir gastos legales?

Sí, siempre que esos gastos sean directamente atribuibles a la consecución de un contrato específico. No se incluyen los gastos legales generales o recurrentes no ligados a un contrato determinado.

¿Está permitida la revalorización de activos por costos de obtención?

No, la NIIF 15 indica que los costos de obtención deben mantenerse al costo histórico menos la amortización acumulada y cualquier pérdida por deterioro, sin revalorizaciones posteriores.

¿Qué ocurre si cambia el periodo contractual después del reconocimiento?

Si el periodo se acorta o extiende y afecta la recuperación de los costos de obtención, la entidad debe reajustar el cronograma de amortización para que siga coincidiendo con el beneficio económico esperado.

¿Qué otros conceptos pueden capitalizarse según NIIF 15 junto a los costos de obtención?

Además de los costos de obtención, pueden capitalizarse costos de cumplimiento siempre que generen activos distintos y sean recuperables. Sin embargo, la mayoría de los costos de implementación suelen reconocerse como gasto salvo que cumplan requisitos estrictos.

¿Se debe ajustar la política de capitalización si se tienen modificaciones de contrato según la NIIF 15?

Definitivamente. Si el alcance o condiciones del contrato cambian, es necesario revisar si los costos de obtención deben ajustarse e incluso reamortizarse según los nuevos términos, asegurando la fidelidad de la información.

Conclusión

Ahora ya conoces en profundidad cómo gestionar y presentar correctamente los costos de obtención de contratos según la NIIF 15. Recuerda siempre identificar esos gastos que dependen directamente de lograr nuevos acuerdos y aplicar rigurosamente los criterios de capitalización, amortización y deterioro para mantener la integridad de tus informes.

La transparencia y el cumplimiento normativo no solo benefician la imagen de tu entidad ante inversores y reguladores, sino que también facilitan la toma de decisiones internas y el control de la rentabilidad asociada a cada contrato obtenido.

No dudes en profundizar en temas específicos relacionados con el reconocimiento de ingresos, la contabilidad de ingresos o los tratamientos especiales cuando existan modificaciones en los contratos. Explora más recursos y mantente siempre actualizado para dominar los retos contables actuales.

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